談判，不只是在桌前交換雙方意見，它是一場智慧的對決、一場精心策畫的比賽，彼此爭取最大的利益。本章共有六小節，依事前準備、外觀氣勢、內涵情緒等，可歸類如下：

• 廣蒐情報、攻心為上
• 爭取主動、掌握氣勢
• 活用策略、運用智慧

1. 廣蒐情報，知己知彼
• 知己知彼，百戰百勝。
• 情報是談判的先行部隊，熟悉對手資訊，掌握關鍵決策者，分析競爭者與對方的關係，將有助於我方策略制定與攻擊力道。
• 熟悉流程，掌握談判節奏。
• 談判七部曲-探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及談判的重建。
• 重視細節，細微處亦能見真章。
2. 在談判中以攻心為上
• 成功談判須滿足雙方的需求。
• 捕捉對方心跡，把握好機會投其所好，將潛在需求轉變為實際需求。
• 搞清談判者的需求是談判成功的基礎。
• 保存詳細記錄，做到言之確鑿。詳細記錄除防止對方出爾反爾，亦為保障對方確保我方實際提供之內容。
3. 爭取主動，取得發球權
• 掌握談判的目標，才能信心堅定，不被對方牽著鼻子走。
• 周密的準備，知道一切，回答一切，不僅掌握問題本身，還包含當中的微妙差異。
• 掌握談判目標，避免失誤與疏漏。
• 還沒準備好，就不要進入談判，否則很容易讓對方牽著走。
4. 把握談判中的氣勢
• 擁有與頭銜相稱，甚至超越頭銜的實力，讓你在氣勢上高人一等。
• 巧妙利用頭銜、實力、從容的態度，給予對方無形壓力，藉此獲得更好的條件。
• 利用事前收集的資料，分析對手，找出對方最脆弱的弱點，適度施加壓力，以氣勢壓制對方，更有助於得到談判勝利。
5. 靈活運用策略，窺伺對方底牌
• 面對虛實的情報，應冷靜多方證實，不輕易下結論。
• 主動引導局勢，使談判朝向有利於自己的方向發展。
• 透過迂迴、偵查等方式，探得對方底牌。
• 利用暗示，誘導對方自我設想，為心理戰最基本的戰術。
6. 決定談判輸贏的智慧
• 越是言詞激烈的辯論，越需要冷靜以對，以免模糊焦點。
• 若談判沒有交集，應暫停討論，避免陷入意氣之爭。
• 維持心態的平和與冷靜，有助於思考的順暢。
• 熟悉談判技巧，時而強硬、時而柔滑，避免讓對方難以接受，造成談判陷入困境。

本章主要講述談判技巧。

內容依談判前的準備面、過程中的心理面與策略面等，提出一些可供參考的方式與步驟，以確保談判過程的順利。並提醒注意如何保護雙方，不使結果淪為單方壓榨，達到雙方共利的結局。